【EMBA談判理論與實務】
文：東吳EMBA 王緯翊(D18)
還沒上劉必榮老師的談判課之前，我一直以為談判就是「開價、還價、達成共識」這麼單純。但學了這門課，才知道真正的談判，根本是一門心理學、也是一種藝術，甚至是一場盤局與局勢的較量。
身為一名做了二十多年視覺設計的老兵，過去總覺得只要作品夠用心、報價合理，案子自然就能成交。但現實裡，光是「埋頭苦幹」遠遠不夠，因為一場談判裡，你沒看見的盤算、沒準備好的退路、沒掌握好的氣氛，都可能是致勝或失敗的關鍵。
這學期跟著劉必榮老師學習，我最深刻的是：
談判不是拚嘴皮子，而是懂得用「魚骨圖」理清每一個問題背後的利益和衝突；不是只能硬碰硬，而是要學會「黑臉白臉」交替，適時鬆手或堅持；不是只有討價還價，而是要懂得「擺柱子、拆柱子」，設計局面、創造空間、預留伏筆。
特別是老師講的「切割法」和「掛鉤戰術」，完全顛覆了我對談判的印象。有時候，你以為是對方讓步，其實是他設計好的空間；有時候，看似不可談的條件，只要換個組合、搭配新的議題，就可能談出雙贏結果。
老師常說，真正厲害的談判者，不是把對方逼到死角，而是給對方一條路走，讓對方心甘情願說 YES。這也是我從「孫子兵法」到「黑白臉」中體會最深的一點：會談判的人，不是話最多的人，而是最懂得給彼此台階下、最能創造雙贏的人。
現在的我，雖然偶爾還是會被對方的「聲東擊西」或「先軟後硬」給牽著走，但至少我已經看懂一些招式，懂得預留退路，更懂得把「合作型談判」放在心裡，不只為自己多爭取，也替對方保留好感。
很感謝劉必榮老師用無數真實案例，把抽象的理論變得立體、貼近生活。原來談判不是職場專利，而是日常每一場對話、每一次討論、甚至家庭教育裡，都能活用的智慧。
人生，就是一場場談判的累積。
但有了好的談判思維，我相信未來每一次合作，都能談得更漂亮，也活得更自在。
